Para que el vendedor pueda contar o relatar la "historia"
del producto que ofrece (ya sea durante una entrevista de ventas,
una llamada telefónica, un correo electrónico
o mediante una página web), necesita conocer y utilizar
adecuadamente un conjunto de técnicas
de venta que le permitan presentar su producto mediante
un proceso de suave fluidez (de la entrada al cierre)
para de esa manera, poder obtener la respuesta deseada
de su público
objetivo (por ejemplo, la compra del producto).
Para ello, diversos autores y expertos en temas relacionados
con la venta, sugieren utilizar el modelo AIDA, debido a que
su estructura apunta a: 1) obtener la Atención del comprador,
2) mantener su Interés en el mensaje, 3) provocar el
Deseo de adquirir el producto y 4) conseguir la Acción
de compra.
Teniendo esto en cuenta, a continuación veremos cuatro técnicas
de venta basadas en el enfoque del Modelo AIDA:
Técnica de Venta Nro. 1.- Atraer la ATENCIÓN del Cliente:
Son muy pocas las personas que se despiertan pensando en comprar
algo, la gran mayoría tiene otras cosas en mente (los
asuntos familiares, los problemas en el trabajo, la escuela
de los chicos, las cuentas por pagar, etc...). Por tanto, para
lograr el éxito
en la gestión
de venta es indispensable atraer la ATENCIÓN del
comprador hacia lo que se está ofreciendo, lo que implica "romper" una
barrera llamada "indiferencia".
Para ello, existen algunas técnicas básicas,
por ejemplo:- Hacer cumplidos y elogios: La mayoría de
las personas son sensibles a los halagos sinceros acerca
de su empresa, oficina, trayectoria académica, habilidades,
hobbies o por su interés en un tema particular.
Por ejemplo:
- En el caso del vendedor que visita al gerente de una empresa líder, podría decirle lo siguiente: "Sr. Pérez, realmente es un honor para mi, poder entrevistarme con el gerente de una empresa que es líder en su ramo..."
- En el caso de una carta de
ventas, se puede mencionar algo parecido a: "Felicitaciones,
porque solo aquellas personas que tienen el deseo y
la capacidad de superarse día
a día incrementando sus conocimientos, han recibido
ésta carta de presentación. Y Usted es
una de ellas..."
- Dar las gracias: La gran mayoría de
seres humanos somos sensibles al agradecimiento sincero y
espontáneo de alguien.
Por ejemplo:
- En una entrevista personal el vendedor puede decir lo siguiente: "Sr. Pérez, quiero agradecerle sinceramente por haberme concedido estos minutos de su valioso tiempo..."
- En el caso de un correo electrónico, se puede incluir el siguiente párrafo: "Sr. Pérez, gracias por tomarse unos minutos de su valioso tiempo para leer este correo electrónico".
- En una página web que ofrezca algún producto
o servicio, se puede incluir lo siguiente: "Estimado(a)
visitante, estamos muy agradecidos con Usted por brindarse
unos minutos para ingresar a nuestro sitio web..."
- Despertar la curiosidad: Casi todos los seres humanos
somos curiosos por naturaleza. Piense, ¿cuándo
fue la última vez que vió una novela en la
televisión solo por la curiosidad de saber como termina?.
Ahora, para generar curiosidad, se necesita el empleo de
preguntas o artificios (honestos, nada de trampas).
Por ejemplo:
- ¿Le interesaría saber como ganar mas dinero utilizando la estructura del modelo AIDA?,
- ¿Le gustaría conocer un tipo de negocio que le permitirá obtener un ingreso adicional en su tiempo libre?
- ¿Se
sentiría más seguro si pudiera evitar
los robos a domicilio implementando un sencillo sistema
de seguridad?
- Presentar hechos: Para ello, puede recopilar información
trascendente y que esté relacionado con el producto
o servicio que está ofreciendo, para luego, convertirlo
en una frase que se relacione con lo que su cliente necesita.
Por ejemplo:
- Sr. Pérez, vine a proporcionarle información acerca de como se incrementaron las ventas de 3 compañías en más de un 30%, con tan solo aplicar nuestras técnicas de venta basadas en el modelo AIDA. ¿Le gustaría ver los testimonios escritos de ésas compañías?..."
Si piensa utilizar esta técnica de venta, no olvide una recomendación muy importante: ¡Presente información fidedigna!
- Dar la impresión de "Estoy aquí para
ayudarlo": Pocas
personas se resisten a un gentil ofrecimiento de ayuda. Por
ejemplo:
- "Sr.
Pérez, le escribo este correo electrónico
para ver si podemos ayudarlo a incrementar la eficacia
de su fuerza de ventas; para lo cual, nos gustaría
hacer un diagnóstico
previo, SIN costo, cuya finalidad será la
de ayudarle a determinar cuán
preparados están sus vendedores..." (Por supuesto,
que después de realizar el diagnóstico,
se presentará una
oferta de seminarios, cursos, asesoramientos, etc., para
mejorar el trabajo de los vendedores, y eso SI tendrá un
costo).
- "Sr.
Pérez, le escribo este correo electrónico
para ver si podemos ayudarlo a incrementar la eficacia
de su fuerza de ventas; para lo cual, nos gustaría
hacer un diagnóstico
previo, SIN costo, cuya finalidad será la
de ayudarle a determinar cuán
preparados están sus vendedores..." (Por supuesto,
que después de realizar el diagnóstico,
se presentará una
oferta de seminarios, cursos, asesoramientos, etc., para
mejorar el trabajo de los vendedores, y eso SI tendrá un
costo).
- Proporcionar noticias de último momento: Algo
que "saca
de esquemas" a muchas personas y que captura su atención es la sensación de conocer
una noticia novedosa; y que además, le representará algún
beneficio.
Por ejemplo:
- Sr. Pérez, le comento que por fin se editaron en español las técnicas de venta AIDA que ayudan a realizar presentaciones de venta exitosas, y lo mejor de todo, es que está a mitad de precio, pero solo por esta semana...
- En
una página web, se puede incluir el siguiente
párrafo: ¡Por
fin!!! Las Técnicas de Venta AIDA para realizar presentaciones
de venta exitosas han sido editadas en español,
y lo mejor de todo: A mitad de precio (pero, solo por
esta semana)...
Técnica de Venta Nro. 2.- Crear y Retener el INTERÉS del Cliente
Una vez que se ha capturado la atención del
posible comprador (que por cierto, suele durar muy poco), se
necesita crear un interés hacia
lo que se está ofreciendo y retenerlo el tiempo suficiente
como para terminar la presentación. Para ello, se recomienda
el uso de dos técnicas:
- Ayudar al cliente a identificar y reconocer que tiene
una necesidad o que se encuentra ante un problema: Ningún
cliente va a comprar a menos que reconozca una necesidad,
deseo o problema; y la función del vendedor,
es ayudarlo a descubrir, aclarar e intensificar esa necesidad
o deseo. Para lograr esto, se recomienda hacer lo siguiente:
- Guíar al posible comprador: Haciendo
preguntas concernientes a lo que le agrada, lo que
le disgusta o acerca de sus esperanzas, temores y
problemas (todo relacionado con lo que se está ofreciendo);
de tal forma, que llegue por sí mismo a la
conclusión de que necesita algo, o que desea
alguna cosa en especial, o sencillamente, que tiene
un problema.
- Plantear una necesidad o problema en
tercera persona: Para ello, se puede hacer
referencia a un porcentaje de la población
o de empresas en un rubro en particular, que tengan
una necesidad o problema en común.
Por ejemplo, a un empresario se le puede comentar
acerca de un problema que presentan el 60% de empresas
relacionadas con su rubro (puede a que su empresa
le suceda lo mismo)... A una ama de casa, se le
puede mencionar una necesidad que tiene la mayoría
de hogares con hijos... A un médico, se
le puede decir que un alto porcentaje de especialistas
venían
reclamando por un medicamento "x"...
Cabe destacar, que en todos los casos se debe presentar datos fidedignos.
- Guíar al posible comprador: Haciendo
preguntas concernientes a lo que le agrada, lo que
le disgusta o acerca de sus esperanzas, temores y
problemas (todo relacionado con lo que se está ofreciendo);
de tal forma, que llegue por sí mismo a la
conclusión de que necesita algo, o que desea
alguna cosa en especial, o sencillamente, que tiene
un problema.
- Hacer unas cuantas sugerencias tentadoras sobre la forma
en que el producto o servicio puede beneficiar al comprador: Por
ejemplo:
- En una entrevista personal se le puede decir algo parecido a esto: "Sr. Pérez, hasta aquí estamos plenamente de acuerdo en que su empresa necesita un seguro contra incendios, y precisamente, tengo la mejor opción en seguros y reaseguros contra incendios, ¿le gustaría conocer en que consiste...?".
- En el caso de una página web o en un correo electrónico, se puede añadir el siguiente párrafo (luego de las preguntas): "Si Usted a respondido con un sí a una o más preguntas, entonces quiere decir que necesita un seguro contra incendios como el que vamos a proponerle..."
Técnica de Venta Nro. 3.- Despertar el DESEO por Adquirir lo que Se Está Ofreciendo
En esta etapa, la principal tarea del vendedor es la de ayudar
a su cliente a que entienda que el producto o servicio que
se le está presentando, logrará la satisfacción
de sus necesidades o deseos, o que será la mejor solución
a sus problemas. Para ello, se puede hacer lo siguiente:
- Explicar detalladamente qué es lo que hace el producto
o servicio, cómo funciona y qué servicios adicionales
incluye (garantías, plazos de entrega, mantenimientos,
etc...).
- Mencionar las ventajas mas importantes que tiene el producto,
con respecto a otro similar de la competencia (sin mencionar
el nombre de el competidor). También es muy necesario
presentar una lista de las ventajas de tener o adquirir el
producto o servicio y las desventajas de no tenerlo.
- Hacer uso de los beneficios más fuertes que el producto ofrece. Por ejemplo, una ama de casa no compra una lavadora, compra lo que esa lavadora hará por ella: Menos esfuerzo en el lavado, mas tiempo para cuidar a los niños, cuidado de sus manos, ropa mas limpia, etc. Otro ejemplo mas simple nos recuerda que nadie compra un taladro, sino el hueco que ese taladro puede hacer en una pared. Por tanto, son esos los beneficios (lo que hace el producto por el cliente) los que despiertan el deseo hacia lo que se está ofreciendo.
Técnica de Venta Nro. 4.- Llevar al Cliente Hacia la ACCIÓN y Cerrar la Venta
Este es el último paso. No se puede decir que sea
el más importante porque es una consecuencia de los
3 pasos anteriores. En todo caso, es la parte definitiva porque
en ella se produce el resultado que se desea obtener: "El
pedido o la orden de compra".
Este es un momento en el que existen dos puntos de vista:- El del cliente: Quien está evaluando si
los beneficios del producto van a satisfacer su necesidad
o deseo, o van solucionar su problema, y además, esta
comparando las ventajas y desventajas de tener o no el producto
o servicio.
- El del vendedor: Quien, considera que es el momento oportuno para ayudar al cliente a decidirse por la compra y para persuadirlo de que actúe sin demora.
- Evitar una atmósfera de presión: Es
decir, que no se debe insistir demasiado, porque se terminará irritando
al cliente.
- Establecer razones para comprar: Pero, basados en
hechos y beneficios que satisfacen necesidades o deseos,
o solucionan problemas.
- Pedir la orden de compra: Después de presentados los hechos y beneficios, nada más lógico que pedir la orden de compra. Por ejemplo, diciendo algo parecido a esto: "Sr. Pérez, invierta en su comodidad ahora y disfrute del mejor servicio de forma inmediata...", o, "Solicítelo en este preciso momento y disfrute de la lectura en unos cuantos minutos..."